Quel est le meilleur chiffre pour terminer son prix ?

Le prix est une variable contrôlable du marketing mix. C’est aussi et surtout un facteur essentiel du succès d’un produit. Il conditionne sa rentabilité. Parmi les variables du marketing mix, le prix est la seule qui rapporte de l’argent à l’entreprise. Les trois autres, le produit, la distribution et la communication créent de la valeur (valeur d’usage ou d’image).
Pour fixer le prix de vente d’un produit, l’entreprise doit au préalable fixer le prix qui lui permet de faire des profits. Ce prix ne tient compte ni de la demande, ni de la concurrence. Il doit seulement trouver le seuil de rentabilité en se demandant :

Quel volume de production doit être atteint pour que l’entreprise soit rentable ?
Quelle part de marché cela représente-t-il ?
Quelle perte entraînerait la baisse du prix unitaire du produit ?
A contrario, quel profit entraînerait la hausse du prix unitaire du produit ?
Quelle est la position du prix par rapport à la concurrence ?

On connaît le prix minimal, le prix maximal, le prix conseillé, mais il y en a d’autres.

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Le prix minimal :

C’est le prix au dessous duquel les consommateurs eux-mêmes ne veulent pas aller. Cela signifierait eux pour eux sacrifier la qualité, voire la sécurité.

Le prix maximal ou excessif :

C’est le prix au dessus duquel les consommateurs ne désirent pas aller.

Le prix d’appel :

Tout comme la vente à perte, il s’agit d’une pratique abusive interdite par une circulaire de 1980. Le principe du prix d’appel est de vendre en petite quantité afin d’attirer une clientèle vers un produit similaire à prix fort.
Pour rappel, la vente à perte consiste à mener une action de promotion sur un produit déterminé vendu à un prix faible.

Le prix conseillé (ou juste prix) :

C’est le prix préconisé par le fournisseur à ses revendeurs comme étant le juste prix de revente à titre de recommandation. La notion de juste prix concilie les impératifs de rentabilité de l’entreprise, la capacité d’achat des consommateurs, l’adéquation avec la qualité présumée et la nécessité de compétitivité.

Un « 9 » à la fin d’un prix, créé l’illusion que le prix est plus bas qu’il ne l’est en réalité.

Nombreuses sont les études qui démontrent que les consommateurs sont plus enclins à acheter à un prix de 19 euros plutôt qu’à un prix de 18 euros et ce parce qu’ils ont l’impression d’acheter moins cher. Ce que l’on peut toutefois reprocher à ces études, c’est qu’elles proviennent, pour la plupart, de la grande distribution et non du milieu du web marketing. Il convient donc de ne pas prendre ces études trop au pied de la lettre.

Et un prix rond ?

Définir un prix rond pour un produit lui confère une impression « premium ».
Tandis que le « 9 » donne l’impression que le prix est plus bas, mettre un « 0 » à la fin du prix démontre clairement qu’on est en présence d’un produit ou d’un service unique, que l’on ne trouve pas ailleurs et dont la valeur est premium. De ce fait, le prix est non négociable.  

Le prix magique :

Il s’agit du prix qui se démarque légèrement du prix rond en lui étant immédiatement inférieur. Par exemple : 99 euros. Ces prix sont supposés être plus attractifs car, là encore, ils prennent en compte la psychologie du consommateur sans jamais dépasser un seuil psychologique.

Article rédigé par Anthony A.

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